? ? 墓地銷售一般分坐銷和行銷，坐銷即門店銷售或公墓園區接待處銷售，坐等客戶上門完成銷售,坐銷在以前的公墓銷售界是一直在用的手段，這樣的銷售就像一句成語“守株待兔”，我們不知道到底有幾只兔子會撞在你的樹上。

? ? 當市場競爭力小的時候，公墓品牌價值達到一定程度的時候可以采取坐銷當一個城市或一個市場就一兩家陵園的時候，客戶選擇性小，沒有其它選擇的時候坐銷是節約成本也是有效的銷售方式.當市場競爭力很大，一個城市有多家陵園的時候，這個時候客戶選擇性多，假如陵園項目才剛剛起步，市場認知度差，就要采取行銷的模式。行銷是銷售的一種方式，即行走并銷售，走到哪里賣到哪里。沿街叫賣、上門推銷都是行銷，行銷者俗稱行商，區別于店鋪銷售的坐商。行銷就是要走出去、請進來！走出去尋找開發客戶，由坐銷的被動變主動

? ? 行銷人員的工作是找出機會，開發行銷計劃，規劃行銷的溝通，讓業務員更容易銷售。因此，行銷人員要了解經濟趨勢，了解客戶及競爭對手，而且也得具備分析及創新的技巧。業務員得具有無懈可擊的人際技巧…他們對自己的產品得了如指掌。他們要善用時間，善于分配時間到現有及潛在客戶上。

? ? 1）定位目標客戶

? ? 行銷更多的是尋找和開發潛在客戶，就是那些現在還沒有買公墓的客戶，人固有一死，所以公墓是剛性需求，也就是說人人都是我們的客戶定位目標，客戶就是找到有可能馬上成為我們客戶的人哪些人符合這個標準？老人即60歲以上的人，不要過多在年輕人身上浪費太多時間，因為他們短期之內不會成為我們的客戶，除非他家里人馬上要使用公墓！

? ? 2）客戶在哪里？

? ? 定位好我們的目標客戶以后，就有針對性的去尋找客戶這些60歲以上的人哪里多？公園、廣場.........有針對性的去地推，可以節約大量的時間和精力。

? ? 3）客戶需求點

? ? 地推過程中經常遇到客戶拒絕的理由；我現在很健康，我現在不著急等我死的時候買.........客戶拒絕的原因是因為客戶不明白為什么現在要買，所以公墓銷售人員要學會去解決問題，打消客戶的忌諱心理，激起客戶提前購買的意識公墓銷售人員就是解決客戶“為什么要提前購買公墓”，客戶的需求有時候是要靠業務人員去喚起，就像我們本來不想去吃川菜，但是身邊的人說他很好吃，就喚起了我們去品嘗的需求！

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